Interagrovial S.A. realiza cambios estratégicos que favorecen a sus clientes
* Agustín López, gerente de venta de la división construcción
La reconocida empresa, que cuenta con 50 años de trayectoria en nuestro mercado, en los últimos años ha realizado cambios en su estructura. Dentro de ese marco y desde este año su marca representada John Deere cuenta con una estructura independiente, separada por rubros en forestal, agrícola y construcción.
Agustín López, gerente de venta de la división construcción, dialogó con nosotros para brindar detalles sobre la estrategia de John Derre para este sector.
¿Qué cambios se pueden destacar al contar con una estructura exclusiva para el sector de la construcción?
Antes compartíamos muchas tareas de gerencias entre varias áreas, en mi caso -por ejemplo- anteriormente como gerente comercial tenía distintas áreas y ahora solo estoy con construcción.
Esto nos permite ser mucho más específico en el mercado, ahora contamos con un taller y servicio exclusivo, otra política de repuestos y una estructura de ventas acorde a lo que necesita la construcción.
Dentro de las estrategias de la división construcción ¿qué detalles puede destacar?
Más allá de los equipos, este año queremos hacer foco en todo lo que rodea al equipo. Nosotros vemos que en Uruguay hay un déficit en lo que es operadores, conocimiento de la máquina, en las nuevas tecnologías que ya están disponibles -por ejemplo- para la automatización de las máquinas.
Contamos con la representación para Uruguay y Paraguay de TOPCON que es una empresa de automatización de maquinaria.
Necesitábamos mostrar esta tecnología instalada en las máquinas, para eso creamos el Centro de Entrenamiento y somos la única empresa de plaza que lo tiene. Contamos con una motoniveladora, un compactador y una excavadora con el sistema TOPCON instalado para formar a la gente en esta tecnología.
Notamos un déficit de lo que es topografía en obra y en ese sentido realizamos un curso de topografía.
¿Qué sucede con los empresarios que quieren capacitar a sus operarios en los equipos sin esta tecnología?
Contamos con diversos cursos, por ejemplo para obtener el máximo rendimiento de una motoniveladora dictamos cursos exclusivos, que van desde la operación con seguridad de una máquina, mantenimiento y operaciones base. También preparamos cursos de retroexcavadoras y de excavadoras.
Este año más allá de presentar nuevos equipos estamos abocados a situarnos como un proveedor para el cliente, capacitarle la gente para obtener lo mejor de cada equipo. En eso estamos concentrados.
¿Qué otras estrategias piensan emplear para dar a conocer todos estos servicios?
El próximo mes en nuestras instalaciones vamos a realizar una feria exclusiva para los equipos de construcción que va a ser modular para apreciar nuestros equipos, los servicios y la tecnología.
Vamos a tener diversas estaciones, una de maquinaria en la pista de pruebas con especialistas de la marca para evacuar dudas y brindar demostraciones a los asistentes. Y otro puesto va a ser el de taller para dar a conocer lo que es un taller oficial, poder apreciar las máquinas de diagnósticos y para que la gente entienda que una máquina bien mantenida es vital.
Vamos a tener otras estaciones, donde se va a hablar de piezas de desgaste y la durabilidad de los implementos; en otro sitio especialistas de John Deere van a hablar de las nuevas tecnologías de la marca.
Todo eso viene acompañado de promociones especiales para realizar compras ese día, de máquinas, servicios y repuestos.
¿Cómo ve el mercado nacional de maquinaria de construcción?
Uruguay venía de años muy buenos, aunque los dos últimos años bajo bastante, creo que la plaza quedó con mucha maquinaria esperando a que se reactive un poco.
La inversión pública durante los años 2016 y 2017 fue muy baja, cuando el Estado no promueve tanto la construcción todo se empieza a desinflar y si todavía a eso le sumamos que la construcción privada venía tranquila.
Este año cambió, se adjudicaron o están en proceso de adjudicación varias PPP, eso le dio otra dinámica al sector, son contratos muy grandes que a las empresas le da un proyecto de trabajo muy bueno ya que van a tener trabajo por tres o cuatro años. Con ese panorama las empresas empiezan a plantearse el recambio de maquinaria y se reactiva el sector.
Este año se va a consolidar como el año que le va a dar a las empresas de construcción previsión de trabajo, si se da como todos pensamos, todas las constructoras grandes, sobre todo las viales, van a tener un horizonte de trabajo que antes no tenían.
¿Qué clientes son los mayores demandantes de la parte de Rental?
Los clientes son diversos pero una particularidad que hemos visto es que muchos contratistas de agro se están reconvirtiendo a contratistas de caminería rural.
Este año nos ha pasado con gente que hace muchos años venía trabajando con cosechadoras, que ante la baja del agro está viendo cómo se mete a ser contratista en la parte de construcción.
Ahí nos está dando muy buen resultado la flota de rental, porque si bien es gente que está acostumbrada al uso de maquinaria no está tan acostumbrada al uso y los rendimientos de la maquinaria de la construcción.
Para realizar una estructura de costos ese contratista nuevo en el sector es difícil que se compre una motoniveladora, una retro y una excavadora para empezar a hacer caminería, por lo que la gente empieza alquilando y para ello contamos con 90 equipos de muy bajas horas.
Esa flota de rental le deja a alguien que se reconvierta, ingresando al sector o a alguien chico que se está formando le permite tener en el corto plazo estar muy bien equipado. Además es importante para nosotros porque el cliente puede probar una de nuestras máquinas y compararlas con otras, y eso nos juega a nuestro favor.
