VOLVO CONSTRUCTION EQUIMENT LATIN AMERICA: Acercarse al cliente
> Matias Garcias, Rodrigo Santos y Victor Aro
En el predio de CIR, en ocasión de la última edición de la muestra agroindustrial en Soriano, pudimos dialogar con Matías Ariel Garcías y Rodrigo Santos que trabajan en Volvo Construction Latin América y se hicieron presentes para apoyar a su representante y dialogar con clientes.
Bajo el mensaje de “Acercarse al Cliente”, Volvo realizó cambios que nos fueron explicados por los funcionarios de la marca.
Desde la central de Volvo en Brasil, ¿qué mercado tienen a su cargo y fuera de él mercado cuál es el más importante?
Desde hace aproximadamente un año Volvo redistribuyó la atención al mercado, dividiendo en distritos. Las oficinas centrales que están en Curitiba, Brasil, son responsables desde México al sur de nuestro continente, luego hay 4 distritos, uno con personal que se encarga de Brasil, otro de México y Centro América, el distrito central que se ocupa de Perú, Ecuador y Chile, y nosotros que estamos en el distrito sur, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.
En la planta de Brasil fabricamos la línea de cargadoras, excavadoras y el rodillo compactador que más se comercializa, los otros modelos vienen de Suecia, Corea, India o China que son algunos de los países donde Volvo tiene plantas.
Estos cambios se realizaron para estar más cerca del cliente, más cerca del mercado y su realidad.
Argentina es el segundo más importante para Volvo después de Brasil ya que desde abril del año pasado el mercado duplicó la compra de equipos, allí se comercializaban unas 3500 unidades al año y ahora están entre 6500 y 7000 unidades.
Los mercados latinoamericanos se han visto invadidos de nuevas marcas. ¿Qué estrategia tiene Volvo para enfrentar tan importante competencia?
Es verdad, han ingresado muchas marcas en los últimos años, sobre todo de China que abrió su mercado y a Latinoamérica hace 5 o 6 años comenzaron a llegar esas marcas.
Para eso VOLVO desarrolló una estrategia, y es que desde hace unos años adquirió una marca china que es SDLG, que está presente en Uruguay y hoy la distribución se hace a través de la misma firma que tiene la representación de VOLVO.
La estrategia consiste en brindar dos líneas de producto, una para competir dentro del mercado Premium que es Volvo y la otra línea con SDLG con que competimos en el mercado del cliente que busca precio.
¿Cómo ve Volvo Construction el mercado uruguayo?
En Uruguay lo que veo muy interesante es el mercado forestal. La participación de Volvo está creciendo sobre todo porque hoy tenemos un representante dedicado al negocio, antes todo dependía de Argentina.
El mercado forestal sigue siendo nuestro enfoque para aquí, máquinas para acopio de maderas o carga de camiones. Incluso la excavadora de neumáticos con cabina elevable que se vendió en Uruguay fue la primera en Latinoamérica.
Históricamente Volvo en Brasil tiene mucha experiencia y siempre fue un gran competidor en equipos para cosechas forestales, por lo que conocemos muy bien este sector.
¿Qué respaldo le brinda Volvo Construction al representante?
Nosotros tenemos varios programas que le brindamos al distribuidor, no solo con las piezas originales con la calidad Volvo, sino también con las garantías extendidas, tenemos contratos de mantenimiento para que el distribuidor se pueda hacer cargo de todo el trabajo que hay que hacer en la máquina.
Nuestra idea es que el que compra las máquinas se encargue de usarla y el distribuidor de mantenerla, por eso impulsamos y desarrollamos el contrato de mantenimiento. Desde fábrica le brindamos al representante todo lo que es soporte y conocimiento, queremos ser un socio del negocio del cliente, queremos brindar soluciones a los clientes.
¿Cómo es la calificación de los operadores en Latinoamérica?
En Latinoamérica la calidad de los operarios tiene mucho por mejorar, es difícil conseguir operarios bien calificados. Nuestro compromiso es desarrollar entrenamientos, brindar capacitación, porque no sirve de nada tener el mejor equipo si no hay una persona calificada para usar todas las prestaciones de la máquina.
Volvo ofrece capacitación a los clientes a través de los representantes, pero también hay casos que son directos de fábrica, además de que aparte tenemos simuladores por lo que el cliente puede enviar a su operario al simulador antes de subirlo a la máquina.
