Enrique Enrich: “El mercado uruguayo me enseñó que los transportistas son exigentes y conocen del transporte”
Seguramente los clientes de SCANIA en nuestro país conocen a Enrique Enrich ya que formó parte del representante de la marca. Nacido en nuestro país, creció en Brasil, y luego de recibirse de economista en la Universidad de San Pablo, ingresó a Scania en el 97.
Comenzó su carrera en el área de Planeación, para luego -en el 2001- tener la oportunidad de trabajar en la sede sueca de la marca, donde se desempeñó por dos años como Analista de Lanzamiento. Luego regresó a Scania Brasil y asumió su primer puesto en la gerencia, en este caso en la gerencia comercial para el Mercosur, donde tiene su primer contacto profesional con José María Duran S.A., representante de la marca en nuestro país. Fue así que desde 2007 a 2010 estuvo en nuestro país.
Luego se haría cargo de Scania Colombia como Director General, hasta que en 2015 pasaría a ocupar el mismo cargo en México.
En el diálogo con Transporte Carretero, sobre su actividad en nuestro país, remarcó que “el mercado uruguayo me enseñó que los transportistas son exigentes y conocen del transporte, en otros países está más la figura del empresario. Con el equipo comercial de Duran, con Daniel Gambini y Carlos Barros, aprendí muchísimo del trato del cliente y de la negociación”.
¿Cómo fue la experiencia en Colombia, donde la marca en camiones no era muy conocida?
Cuando me llegó la invitación de Scania para estar en ese mercado yo estaba en Uruguay, lo pensé, dudé mucho, pero era un desafío profesional muy interesante. El reto era tan grande que había que empezar con Scania Colombia ya que no existía. La parte de ómnibus era la más fácil, pero los camiones están muy “americanizados”, si bien ahora están dejando de serlo.
Fueron 5 años en los que aprendí mucho. Cuando llegué a Colombia hacía 4 años que se había vendido el último chasis de la marca, por eso fue empezar casi de cero. Hoy Scania Colombia tiene 6 sucursales, más de 100 funcionarios, sigo siendo consejero de ese mercado y guardo gratos recuerdos de ese país.
¿Qué nos puede contar sobre tu experiencia en el mercado mexicano?
Es otro desafío interesante, si bien ya contaba con otra estructura ya que tiene 62 sucursales, con los camiones el tema era similar a Colombia ya que los productos que se vendían eran los que van al mercado americano y los camiones europeos ni siquiera se podían vender. Eso cambio recientemente.
Hasta hace poco el mercado de México se valía de las normas de emisiones Americanas EPA que no son mejores ni peores que las europeas pero son diferentes. Luego de que eso cambió y como hay un Tratado De Libre Comercio con Europa y no con Brasil llevamos los camiones Scania de Europa a México.
¿Qué anécdota te ha marcado en estos mercados?
En el 2012, en Colombia estuvimos con una negociación que llevó un año, la venta de camiones era para la construcción de una hidroeléctrica y tuvimos la posibilidad de mostrarles que el camión frontal Scania era el idóneo para esa obra.
Esta hidroeléctrica es la más grande de Colombia, se necesitaba un producto muy robusto y ahí teníamos una solución completa de postventa que fue gran parte de la argumentación. En una obra nuestros camiones sin trompa no solo permiten hacer radios de giro más cortos sin mayor movilidad, sino que lograban subir unas pendientes que los americanos no lograban.
Me marcó mucho cuando llevamos el primer camión Scania, lo cargamos y llevamos un chofer de Brasil para demostrar las virtudes del camión. Había un pendiente en esa obra que los camiones americanos solo la subían vacíos y con el SCANIA la subimos con el camión totalmente cargado. Los colombianos no lo podían creer, y ahí se convencieron de la compra.
