Mercado de camiones 2023 / Alejo Maisonnave, CIR Transporte & Equipos: “Los impulsos en las ventas son los contratos de mantenimiento”
Al igual que en el año 2021, el año pasado las ventas de camiones estuvieron cerca de los 3000 vehículos comercializados.
El impulso forestal, el de las obras viales y las compras estatales, mantuvieron la comercialización en un mercado que sigue demandando camiones, a pesar de que muchos consideran que el mismo está saturado de unidades.
El pasado año la demanda del sector pesado ha visto un importante crecimiento en marcas como VOLVO que ha logrado uno de sus mejores años. Por su parte, VOLKWAGEN logró imponerse en el primer lugar de ventas durante el año 2022, productos como el 250 y la línea liviana Delivery han sido de los más demandados.
Representada por Grupo Santa Rosa desde finales del año 2021, IVECO ha logrado un destacado incremento en sus ventas durante el pasado año, impulsado por el respaldo y la amplia línea de productos.
Los representantes de las marcas chinas mantuvieron un buen número de unidades vendidas durante el pasado año. FOTON y HOWO estuvieron en el entorno de las 200 unidades y la inversión en el respaldo no es menor. HATCH, representante de HOWO SINOTRUCK, comienza las obras de sus nuevas instalaciones en Ruta 5, en Progreso.
Otra de las empresas que ha invertido para respaldar a su marca es Grupo Barriola. Desde inicios de año tiene su nuevo predio específico para los camiones DONGFENG y en este 2023 apuesta por la ampliación de su línea de productos.
Para conocer la actualidad de las marcas, fuimos a los principales importadores de camiones del medio para descubrir sus novedades.
Mercado de camiones 2023 / Alejo Maisonnave, CIR Transporte & Equipos: “Los impulsos en las ventas son los contratos de mantenimiento”. El año pasado fue para VOLVO uno de los mejores en ventas de camiones, al igual que en el 2013 se superaron las 200 unidades vendidas. El impulso hace 10 años atrás, fue por la renovación de Montes del Plata. El año pasado fue por UPM, entre otras razones.
Si bien el sector forestal sigue siendo prioritario, la marca ha conquistado otros sectores del transporte. Para conocer detalles de lo que se viene para este año, dialogamos con Alejo Maisonnave, Director de la empresa que representa a VOLVO y RANDON en Uruguay.
¿Qué novedades se vienen para este 2023?
La realidad que se viene es el eléctrico, obviamente para cierto tipo de transporte, después va a venir el tema del hidrógeno, pero eso va a demorar un poco más.
Para este año estamos tratando de traer los primeros eléctricos para dos o tres clientes que están interesados y quieren comenzar a hacer pruebas con este tipo de camiones.
En cuanto a los remolques, se sigue impulsando el uso de acero especial para mejorar las taras. Presentamos un remolque que pesa unos 600 kilos menos, que viene con un piso de aluminio y permite el uso de elevadores sobre el mismo, entre otros detalles.
Salvo algún equipo especial, todo lo que viene ahora es con suspensión neumática teniendo en cuenta el 4% de aumento de carga por ese tipo de suspensión. Estamos demostrando al mercado la mejora del freno de disco respecto a la campana, ya sea desde como frena hasta el servicio.
Si bien había cierto temor por esto, en lo forestal hace por lo menos 10 años que vienen los camiones con frenos de disco y los remolques desde hace cinco o seis años que también los traen. En servicios, la diferencia de tiempo es impresionante y los cambios de pastillas se hacen cada 300.000 km en el semi y en el camión el kilometraje es mayor aún.
Los equipos con balanza también muestran un crecimiento a la hora de las elecciones de equipos.
¿Impactan en el crecimiento de las ventas el hecho de ofrecer equipos completos y los contratos de mantenimiento?
Sí, ya en la primera venta destacada del año 2013, el 75% de las mismas fueron de camiones y equipos, eso sigue vigente, ahora los impulsos en las ventas son los contratos de mantenimiento, tanto de camiones y de remolques.
Antes, el contrato de mantenimiento era algo exclusivo del sector forestal; hoy ya tenemos clientes de otros sectores que incluyen estos contratos. Ahora estamos definiendo un contrato con un cliente que si bien compra camiones y equipos nuevos, abarcamos los equipos RANDON que ya tiene en su flota.
También tenemos contrato de mantenimiento con un cliente que además de VOLVO tiene otra marca y nosotros le hacemos el full service de todos esos vehículos. La clave ahora es el contrato de mantenimiento.
Tenemos contratos full service con camiones que ya tienen casi 2.000.000 de km y con tercer dueño. Hay un camión que salió del sector forestal con 1.200.000 de km, pasó a una empresa logística, luego con 1.600.000 lo vendieron a un tercer dueño quien optó por seguir con el contrato. Esto es como una garantía, si alguien compra un camión con más de 1.500.000 de km, el mayor temor es el motor porque en algún momento va a ser necesario hacerlo. El cliente sigue pagando el contrato y si hay que hacer el motor, eso está dentro del contrato lo que permite eliminar el riesgo. Es como una garantía extendida hasta los 2.000.000 de kilómetros.
¿Las sucursales también son clave para este crecimiento?
En el año 2013 tuvimos un crecimiento importante de ventas, ahí subimos un escalón gigante definitivamente. Fue cuando tuvimos que poner sucursales afuera de Montevideo, abrimos en Ombúes de Lavalle y Fray Bentos donde ya teníamos un servicio porque habíamos participado de la renovación de UPM pero no habíamos quedado bien posicionados.
Si bien solo vendimos 10 camiones en esa etapa, la decisión ya estaba tomada para tener esa sucursal. Al año siguiente esa sucursal nos sirvió con la llegada de Montes del Plata ya que la mitad de los camiones pasan por ahí; eso era parte de lo que le habíamos dicho a nuestros clientes. La idea era poner la sucursal independientemente de si vendíamos mucho o no, en Fray Bentos hicimos eso, al inicio nos fue mal, pero nos instalamos como habíamos prometido.
