Distribuidora Mato: La logística de distribución en el departamento más caro

> Americo y Danny

“Vinieron de lo de Mato”, con esa frase anuncian la llegada de una de las tradicionales distribuidoras de Rocha, sobretodo vinculada los productos de cocina y limpieza. La empresa que fue fundada por Américo Mato, hoy es llevada adelante por él y sus hijos Danny y Adrián.

En el departamento de Rocha y cuando tenía 16 años Américo Mato comenzó en el año 1960 con un reparto de cigarros. Con el paso de los años fue anexando productos diversos para almacenes, supermercados y hoteles, convirtiendo el reparto en una distribuidora.

La empresa actualmente cuenta con más de 1500 productos, 30 funcionarios y 14 vehículos para cubrir todo el departamento.

Con tantos años en la calle la firma atravesó varias etapas, la de crecimiento en los últimos años y la de preocupación en la actualidad por la caída en las ventas.

En las instalaciones de la tradicional empresa familiar hablamos con Danny Mato sobre la historia y la actualidad. ¿Cómo organizan la distribución para abarcar todo el departamento de Rocha?
Rocha es el departamento de distribución más caro de todo el país, luego le sigue Colonia. Nosotros a las fábricas siempre le pedimos más margen de lo que le dan al resto del país por un tema de costos. Si vas a Lascano son 100 kilómetros y es una ciudad con 6 mil habitantes; el vehículo que va a esa zona hace 250 kilómetros por día, y nosotros vamos tres veces por semana y con el cigarro una vez más.

El vehículo que va a San Luis hace más de 400 kilómetros ya que pasa por el Chuy y Barra del Chuy, además de que pasa por poblados pequeños y los más grandes son fronterizos, por lo que la venta no es la mejor.

Nosotros tenemos vendedores que levantan pedidos y luego va el camión a llevarlos, además tenemos supervisores, por ello nos es difícil afirmar que los costos de distribución son muy importantes.

El otro desafío es atender la demanda de verano. Por ejemplo La Paloma en invierno tiene 2.000 personas y en verano llega a 25.000, ahí se ponen de manifiesto los costos que tenés en invierno porque para tener el mejor grupo hay que tenerlos todo el año en la empresa, además de que aumenta la flota de vehículos.

¿Qué productos son los más importantes en ventas y cuáles los más afectados por estar en la frontera con Brasil?
Si hablamos de números, lo que más se vende es el cigarro, le sigue la yerba, después los productos tanto para elaboración como para comercio, grasas, levaduras, margarina, mejoradores y sus derivados. Luego vienen productos como el arroz y el azúcar que también se venden muy bien.

Sobre los productos que son impactados por la cercanía con Brasil, están la yerba y el azúcar pero en realidad impacta en muchos productos, incluso en aquellos que no vale la pena comprar, pero como la persona ya fue hasta la frontera en busca de otros productos igual compra esos otros que capaz valen $1 menos. Pasa en todo, los que no van en el ómnibus van en el auto, y ya que voy cargo combustible y le cambio el aceite.

¿Las nuevas políticas antitabaco impactaron en la venta de estos productos?
La venta de cigarros ha bajado aunque la línea que nosotros manejamos es de las que menos ha sido impactada, y por eso no lo sentimos tanto como sucede en otras líneas. Pero la realidad es que cuando más baja la venta de cigarros no es por causa de las campañas, es por el tema del costo.

Cuando yo arranqué a vender cigarros hace 20 años un cartón de cigarros costaba $88 y hoy vale $1500, hoy el contrabando y la baja en el poder adquisitivo de la gente es lo que te da como resultado la baja de las ventas.

Si hay dinero la gente consume productos uruguayos como sucede en todos los productos pero cuando hay poco dinero busca alternativas y en el cigarro está el producto de contrabando.

¿Cómo está actualmente el mercado de Rocha?
Hay una baja y se nota, en la crisis del 2002 hubo mucho problema de cheques rebotados, mucha gente se fundió y hubo plata que nunca se pudo recuperar y en cierta medida hoy está pasando algo similar.

Se percibe que hay comercios que están muy mal y eso es en general, nosotros estamos mucho en los comercios, con los vendedores y supervisores. Hoy con la suba de precios de un 15% al año, si seguís vendiendo lo mismo estás con problemas y eso es lo que está pasando.

Las cadenas de supermercados han comido mucho mercado -en la ciudad de Rocha tenemos tres- y eso nos afectó a las distribuidoras. La baja se ve en todos lados, desde la capital del departamento a Lascano, y en todo tipo de comercios. ¿Por dónde se bajan los costos?
Hay costos que son los más importantes y no se pueden tocar, sueldos, combustible e impuestos. Hay colegas que por ejemplo en vez de ir dos veces por semana a Lascano van una sola, y si bien bajás costos también bajás venta y la competencia de tu producto puede ganar mercado. Nosotros preferimos seguir yendo dos veces por semana aunque vendas los mismo, para tratar de que cada viaje siga siendo rentable.

La única forma que te queda es pedir margen, es una pelea continua pero los proveedores no están dispuestos a dártelos y por eso gran parte de nuestros colegas están con serios problemas económicos.

El proveedor te convence que tú vas a ganar tanto dinero, pero vender significa gastar y si yo no tengo margen no sirve, igual te dicen ‘poné ese producto arriba del camión`, pero con eso lo que lográs es canibalizar un producto que te deja margen por otro que no te deja y puedes vender más con menos margen.

Las fábricas vienen muy presionadas por la baja y vienen con problemas de rentabilidad, y actualmente no pueden dar más margen y con eso pasan dos cosas, o no se da el servicio que necesitás brindar como pasar cada 15 días y quizás se encuentre ese producto, o lo otro es que el distribuidor se funde trabajando porque no saca para cubrir los costos reales. Realmente está muy complicado.

¿Los mayoristas que marcan presencia nacional son una competencia importante?
Antes venían muchos de varios lugares, pero ahora moverse es muy caro y por ejemplo para venir de Montevideo tienen que hacer más de 300 kilómetros solo para llegar a algunas ciudades del departamento, por lo que tienen que vender mucho para que ese viaje sea rentable. Varias han caído pero otras siguen en el mercado, los mayoristas tienen una característica y es que venden muchos productos y el comerciante necesita mucho dinero para poder bajar el pedido.

Antes el comerciante podía guardar 20 o 30 mil pesos y hoy la gente está comprando con lo que hay en la caja día a día y hay mayoristas que no te venden menos de 5 mil pesos, y eso los deja afuera de varios comercios pequeños.