Alejo Maisonnave, Gerente General de Transporte y equipos de Grupo CIR: “Para nosotros, éste es de los mejores años”
¿Cómo viene la venta de camiones? ¿Qué impacto causó la falta de componentes?
A fin del año pasado cambiamos nuestros modelos que tuvieron muy buena aceptación y vamos a cerrar este año con más ventas que el año pasado. De los 140 equipos solicitados por UPM II para aumentar su flota, nosotros fuimos los que más vendimos.
Vendimos 45 camiones Volvo y equipos Randon; logramos comercializar 75 tritrenes; de los 140 equipos para la celulosa que compró UPM logramos vender 110; de los 40 tractores con semi vendimos la mitad. Para nosotros éste es de los mejores años, pensamos cerrar con cerca de 200 camiones vendidos de más de 300 hp.
Las entregas en nuestro caso no son un problema ya que contamos con cupo asignado y eso se viene cumpliendo. La falta de componentes a nivel mundial afectó un poco en Randon pero en Volvo no tanto, nunca tuvimos fechas de entrega de más de 90 días.
¿Cómo está la venta de Volvo más allá del sector forestal?
Nosotros tenemos dos modelos que son nuestros caballos de batalla: el FMX y el FHX. Están pensados para forestación pero la realidad es que se compran para otros trabajos también. Estos camiones vienen muy bien equipados y por la compra de un FMX o FHX con sus paquetes de seguridad respectivos, se compra al mismo valor un FM o FH sin paquete de seguridad.
Como producto destacado está el nuevo FM con la cabina Globetrotter; es un camión muy lindo y se está empezando a mover mucho. En el transporte internacional el FH se sigue vendiendo a buen ritmo, es un camión bien equipado y es el elegido para ese sector. En camiones más chicos tenemos al VM que viene con caja automatizada y es liviano, es un camión que no llega a 7000 kilos. Particularmente en el transporte de granos esa capacidad de cargar más está haciendo que el modelo se venda bien.
¿Cómo está la venta de los camiones con equipos y los full service?
La primera parte ya la empezamos a ofrecer en la primera compra de Montes del Plata; en su momento lo hicimos con Mapar y ahora ya tenemos ese producto con Randon.
Nosotros le ofrecemos “llave en mano”, lo que implica que ese cliente no se tenga que preocupar, viene, levanta el camión y el equipo, y va directo a hacer el Applus. No tiene que ir a encarrozar o ir a otro lado a buscar el equipo. Ante cualquier problema con el camión o el equipo sabe que habla con la misma persona, ese sistema sigue funcionando muy bien.
Sobre los servicios, empezamos ofreciendo el full service de camiones y después agregamos el full service de semi remolques. Siempre hay un responsable del camión y el equipo en el full service; cualquier problema o planificación el tema va a ser con la misma persona. Si hay una falla la asumimos, ya sea del camión o del equipo. Este sistema se valora mucho y nos ha dado la posibilidad de continuar los full service. Primero fue con camiones de segunda mano, hicimos un negocio con un cliente que compró camiones usados con 1.500.000 de kilómetros que nosotros sacamos del contrato y le continuamos el contrato hasta los 2.000.000 de km.
Esto es como vender un camión con garantía por 500.000 km, ahora se dio la particularidad que uno de esos camiones va por la tercera mano y sigue con el full service. Al vender uno de esos camiones con 1.700.000 km, con el contrato de servicio se asegura que el comprador no tenga problemas y sigue con la garantía hasta los 2.000.000 de km con un tercer cliente.
Los full service no son solo madera, ya hace tiempo que se realizan en varios rubros que valoran este sistema. El transportista quiere transportar, no quiere tener mecánicos y tampoco quiere sorpresas en los costos. Cuando el transportista descubre que de 0 a 2.000.000 de km tiene una tarifa fija por kilómetro, sabe que prácticamente no va a tener sorpresas porque si se le rompió el motor con 1.400.000 de km es un problema nuestro, así es como adquiere el full service para su flota.
